린 분석 - 성공을 예측하는 31가지 사례와 13가지 패턴

미니서평

에릭 리스의 린스타트업, 애시모리아의 린캔버스에 이어 세번째 읽는 린 시리즈이다. 

린 분석은 린스타트업을 활용할 때 막연한 부분을 해소해주는 역할을 한다. 

언제 어떤 지표를 기준으로 분석을 해야 할지 모를 때 참고할 만한 책이다. 

알리스테어 크롤(Alistair Croll)과 벤저민 요스코비치(Benjamin Yoskovitz)의 경험과 다양한 사례를 통해 OMTM을 살펴볼 수 있다. 

OMTM이란 One Metric That Matters의 약자로 현재 단계에서 무엇보다 중점을 두는 한가지 지표를 의미한다. 

먼저 사업 모델에 따라 6가지로 나누고 각각의 5개 사업 단계에 따라 집중해야 하는 지표(OMTM)을 설명한다. 

6가지 사업 모델은 E-Commerce, SaaS, Mobile App, Media, User Generated Content, 2-Sided Market 로 나눌 수 있다. 

5개의 사업 단계는 공감(Empathy), 흡인력(Stickiness), 바이럴 효과(Virality), 매출(Revenue), 확장(Scale)이다. 

각각 집중해야 하는 지표는 다음과 같다. 

린 분석 책의 좋은 점은 이런 지표들을 체크해야 한다는 것에서 끝나지 않는다는 점이다. 

대부분의 지표를 분석하는데 기준이 필요하다. 

목표 기준이 없으면 더이상 줄일 수 없는 지표를 개선하는데 시간과 노력을 낭비할 수 있기 때문이다. 

이런 목표 기준을 별도의 장에서 각 사업 모델별로 자세히 설명해 주고 있다. 

마지막으로 31가지의 사례 연구를 통해 실제로 어떻게 사업에 적용하고 발전시켜 나가는지를 보여준다. 

작년 이 책을 영문판으로 한번 보고 린스타트업과 함께 묶어 스타트업을 위한 멘토링이나 외부 발표에 자주 언급했었다. 

항상 그렇듯이 책을 읽는 것보다 좋은 내용을 받아들이고 현재 반영해보는 것이 중요한 것 같다. 

다만 어디서부터 시작할지 고민이었는데... 이 책은 답을 알려주는 것 같다. One Metric....

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밑줄긋기

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변화는 국지 극대 값을 찾으려 하고, 혁신은 파괴를 촉진한다. 

어떤 부분이 위험도가 높은지 아는 것도 중요하지만 위험을 정량화하고 파악하기에 충분할 정도로 사업을 성장시키는 것에 초점을 둬야 한다. 

스타트업은 확장 가능하고 반복적이며 빠르게 성장한다는 폴 그레이엄의 조건을 충족해야 한다. 

버드 캐델의 다이어그램에는 서로 겹치는 세 개의 원이 있다. 

하고 싶은 것, 잘 하는 것, 돈을 벌 수 있는 것이 그 것들이다. 

두 개의 원이 겹치는 부분에는 행동 방침이 있다. 

- 어떤 일을 하고 싶고 잘 할 수 있지만 돈벌이가 안 된다면 돈을 벌 수 있는 법을 배워라. 

- 어떤 일을 잘 하고 그 일로 돈을 벌지만 하고 싶은 일이 아니라면 거절하는 법을 배워라. 

- 어떤 일을 하고 싶고 돈도 벌 수 있는 일이지만 잘 하는 일이 아니라면 그 일을 잘 할 수 있는 법을 배워라. 

이것이 더 위험한 이유는 후행 지표를 보고 있기 때문이다. 

따라서 뭔가 잘못되고 있는 것을 발견할 즈음이면 이미 다음 달인 것이다. 

이것을 단순화시키는 방법은 두 가지다. 

첫 번째 방법은 이탈률을 코호트별로 측정하는 것이다. 

이렇게 하면 처음 사용하기 시작한 시기에 따라 이탈한 사용자와 신규 사용자를 비교할 수 있다. 

두 번째 방법은 이탈자 수를 매일 측정하는 것이다. 

측정 기간이 짧을수록 그 기간 동안의 변화 때문에 지표가 왜곡되는 정도가 줄어든다. 

양면 마켓플레이스는 판매자와 구매자 양측의 흥미를 끌어야 하는 고유의 어려움을 겪는다. 

이 딜레마를 피하는 방법은 바로 돈을 지불할 사람에게 초점을 맞추는 것이다. 

보통 이들은 구매자이며, 돈을 쓰려는 사람들을 찾을 수 있다면 돈을 벌고자 하는 사람들을 찾기는 쉽다. 

정성적 지표는 주관적이고 상호작용을 통해 수집되기 때문에 진실을 왜곡하기 매우 쉽다는 것이다.

물론 정량적 지표도 틀릴 수는 있지만 거짓말을 하지는 않는다. 

잘못된 숫자를 수집하거나 통계적 오류를 일으키거나 결과를 잘못 해석할 수는 있지만 원본 데이터 자체는 옳다. 

정성적 지표는 편견을 지닌 채 해석하기 쉽다. 

우리는 이미 믿고 있는 것만 믿고 싶어 하며, 인터뷰 참가자들은 우리 말에 동의해주고 싶어하는 경향이 있다. 

해결할 가치가 있는 문제인지 알려주는 신호 중 하나는 많은 사람이 이미 이 문제를 해결하려고 노력하는 중이거나 

과거에 노력한 적이 있다는 사실이다. 

사람들은 자신에게 중요하면서도 정말 불편한 문제는 해결하려고 다각도로 노력한다. 

일반적으로 사람들은 다른 문제를 해결하기 위해 만들어진 제품을 이용하지만 이런 제품은 그저 쓸 만한 수준인 경우가 많다. 

이런 제품조차 없다면 직접 뭔가를 만들기도 한다. 

스타트업이 모든 시간과 돈을 사용자 확보에 투자했음에도 

이 사용자들이 너무 빨리 이탈해버린다면 섣부른 사업 확장 노력은 큰 실패로 이어질 수 있다. 

이 사용자들을 되찾으려 노력한다면 때는 이미 늦었다. 

처음으로 회원 가입할 수 있는 두 번째 기회란 없다. 

벤처투자자 데이비드 스콕은 바이럴 계수란 기존 고객 한 명이 데려온 신규 고객의 수라고 정의한다. 

바이럴 계수를 계산하려면

1. 먼저 초대율을 계산한다. 이것은 전체 발송된 초대 건수를 전체 사용자 수로 나눈 것이다. 

초대율 = 전체 발송된 초대 건수 / 전체 사용자 수

2. 그런 다음 수락률을 계산한다. 이것은 회원 가입 건수나 등록 건수를 전체 발송된 초대 건수로 나눈 퍼센트다.

수락률 = (회원 가입 건수나 등록 건수 / 전체 발송된 초대 건수) x 100

3. 그런 다음 위의 두 숫자를 곱한다. 

바이럴 계수 = 초대율 x 수락률

어떤 사업도 이 기계처럼 단순하지는 않지만 CEO는 사업 모델을 가능한 한 단순하게 만들어야 한다. 

특히 외부인들이 봤을 때 왜 그 사업이 돈을 벌 수 있는지 아주 분명해야 한다. 

이 단계에서 상세한 기술적인 설명은 필요 없다. 

기계를 열어 보여줌으로써 방 안의 모든 사람들이 충분히 잘 이해할 수 있는 간단한 증거를 제공한 것이다. 

자크 니스는 고객을 세 그룹으로 분류하라고 제안한다. 

A 고객은 진짜 대형 고객인데 가격을 대폭적으로 할인받고 여러분에게 많은 것을 기대하는 고객입니다. 

B 고객은 유지관리 비용이 낮고 할인을 많이 받지 못하지만 스스로를 여러분의 파트너로 여기고 유용한 통찰을 제공합니다. 

C 고객은 문제를 일으키고 상대하기 힘들며 여러분의 사업에 손해를 입힐 수도 있는 일들을 해달라고 요구합니다. 

A 고객에게 시간을 너무 많이 쏟지 마십시오. 

이들은 좋아 보이지만 여러분의 사업에 최고의 고객은 아닙니다. 

가능한 B 고객을 많이 확보하십시오. 

그리고 C 고객은 경쟁 업체의 고객으로 만들도록 노력하십시오.