린 스타트업 - 실리콘밸리를 뒤흔든 IT 창업 가이드

린 스타트업 - 애시 모리아 지음, 위선주 옮김, 최환진 감수/한빛미디어(한빛아카데미)

미니 서평

반증 가능한 가설 = [구체적이고 반복 가능한 행동]을 하면 [측정 가능한 예상 결과]를 얻을 것이다. 

에릭리스의 린 스타트업이 지속가능한 사업을 수행하기 위한 방법을 이야기 하고 있다면, 

애시 모리아의 이 책은 실제 현업에서 어떻게 적용할 수 있는지를 단계별로 보여주고 있습니다. 

이 책을 쓰는 과정이나 클라우드파이어라는 서비스를 만드는 과정을 통해 이야기함으로써 보다 쉽게 이해할 수 있었네요. 

특히 비즈니스 모델을 위한 Nine Blocks를 기반으로 만든 린 캔버스는 바로 현업에 적용하기에도 유용한 듯 합니다. 

이러한 린 캔버스는 실제 http://www.leanstack.com에 가면 무료로 활용할 수 있습니다. 

프로젝트를 수행하다 보면 자기 확신으로 막연히 성공할 것이라는 의지만으로 진행하는 경우가 있습니다. 

또한 영업적인 측면에서는 이런 기능이 부족해서 서비스가 잘 안되고 있다는 과잉 기능 확장의 요구도 많구요. 

이런 경우를 겪어 본 적이 있다면, 애시 모리아가 이야기하는 책의 내용으로 테스트 해 보기를 추천합니다. 

각 단계는 매우 간단합니다. 

1. 플랜 A를 문서화하라. 

2. 계획에서 가장 위험한 부분을 식별하라. 

3. 계획을 체계적으로 테스트하라.  

특히 계획을 체계적으로 테스트하기 위한 인터뷰 방법은 매우 도움이 될 것 같습니다. 

인터뷰 전에 "고객 위험", "제품 위험", "시장 위험"의 세 가지 관점에서 문제를 정의하고, 

인터뷰를 통해서 하나씩 해결해 나가는 것을 볼 수 있습니다. 

다만, 측정에 대한 이야기가 너무 짧아서 약간 아쉬움이 있는데요. 

이 부분은 Croll의 Lean Analytics를 통해 해결하면 되지 않을까 생각합니다. 

현업에서 보면 사업을 진행하다가 방향 전환해서 성공하는 기업들을 많이 봅니다. 

우연히 그러한 성공에 도달했을수도 있지만, 

실제로는 미리 준비했던 것들이 기회를 잘 만나서 이루어진 것이 아닐까 생각합니다. 

체계적인 관리와 측정, 그리고 학습으로 비즈니스를 성공하고자 한다면, 

최근 활발히 일어나고 있는 린 스타트업을 살펴보는 것이 좋지 않을까 합니다. 

밑줄 긋기

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데이브 맥클루어의 해적 지표(Pirate Metrics)

모든 사업에는 성과 측정에 사용하는 몇 가지 중요한 숫자가 있다. 

이 숫자는 진척 상황을 평가하고 고객 생애 주기에서 중요한 부분을 파악하는 데 핵심적인 역할을 한다. 

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속도, 학습, 초점을 극대화하라. 

최적의 실험을 하려면 속도, 학습, 초점 이 세 가지가 모두 필요하다. 

세 가지 중 하나라도 없으면 어떻게 되는지 살펴보자. 

속도와 초점: 빨리 진행하고 초점을 유지하지만 학습하는 것이 없는 상황은 개가 자기 꼬리를 물려고 맴도는 모습이다. 

많은 에너지를 쓰지만 헛수고한다는 뜻이다. 

학습과 초점: 해야 할 일과 학습에 집중하더라도 신속하게 움직이지 않으면 자원을 다 써버리거나 경쟁에서 뒤처질 위험이 있다. 

속도와 학습: 신속하게 움직이고 학습하더라도 초점이 없으면 섣부른 최적화의 덫에 갇힐 수 있다. 

섣부른 최적화의 몇 가지 예는 아직 고객도 없는데 서버를 확장하거나, 제품도 없는데 랜딩 페이지를 최적화하는 등이다. 

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학습한 내용에 대해 자주 의견을 나누어라

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고객들에게 얼마면 구입할지 묻지 말고 가격을 제시하라. 

여러분은 고객이 반드시 솔루션이 필요한 문제를 겪는다고 설득할 수는 없지만 (설득해서도 안되지만), 

여러분이나 고객이 생각하는 것보다 더 높은 가격이 '적절한' 가격이라고 고객을 설득할 수는 있다. (그리고 설득해야 한다.)

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구매 저항을 낮추지 말고 높여라. 

상품화: 깊은 인상을 주려 하지 말고 제품을 상품처럼 느끼게 만들라. 

희소성: 중립적인 100명의 고객보다 10명의 얼리어답터를 확보하는 편이 훨씬 낫다. 

가격 비교: 가격은 상대적이다. 그리고 '기존 대안'의 가격을 고려한 상대적인 가격 책정은 논리적이다. 

하지만 고객들은 자동으로 가격 비교를 하지 않을 수 있으니 직접 비교를 해주면 좋다. 

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코호트를 이용하라.

코호트란 정해진 기간 안에서 공통의 특징이나 경험(출생 시점, 특정 약물이나 백신에 노출된 시기 등)을 공유하는 사람들의 집단이다. 

따라서 어떤 날짜 또는 어떤 연도에 태어난 사람들의 집단은 출생 코호트를 구성한다. 

비교 집단은 해당 코호트가 속한 더 큰 집단이 될 수도 있고, 

연구 대상이 되는 물질에 전혀 또는 거의 노출되지 않은 다른 코호트가 될 수도 있다. 

또는 대안으로 한 코호트 안에서 하부 집단끼리 서로 비교할 수도 있다. 

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과잉 기능: 기능을 사용자에게 강요하면 안된다. 

- 기능을 추가하면 UVP(고유 가치 제안)가 희석될 수 있다. 

- MVP를 너무 빨리 포기하면 안 된다. 

- 기능에는 항상 숨은 비용이 있다. 

- 고객들이 진정으로 원하는 것을 아직 모른다. 

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새 업무 요청을 처리하는 방법으로 GTD(Getting Things Done) 스타일의 업무 흐름은 다음과 같다. 

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책에서 소개하는 린 경영 방법론의 업무 흐름은 다음과 같다.