설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙

미니서평

누군가를 설득하려는데 잘 안되고, 

반대로 누군가에게 쉽게 설득당한다고 느껴질 때, 한 번 읽어봐야 할 책인 듯 하다.  

로버트 치알디니는 다양한 상황에 대한 예시를 통해 왜 우리가 쉽게 설득을 당하는지를 설명해주고 있다. 

가장 먼저 이야기하는 부분은 "누르면 작동한다"는 고정 행동 패턴이다. 

실제로 한 회사에서도 뭔가 불필요한 작업들이 계속 될 때, "왜 이렇게 하지요?"하고 물어보면, 

십중 팔구는 "원래부터 그랬어요"라는 답변이 돌아온다.

이것은 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 권위의 원칙과도 일맥 상통하는 부분이다. 

신속한 결정을 위해 고민하기 보다는 기존의 방법대로, 또는 다수의 행동을 따르려는 성향, 명령에 대한 맹목적인 복종에 해당한다고 볼 수도 있다. 

로버트는 이런 설득의 원칙에 대응하기 위한 다양한 자기 방어 전략을 이야기한다. 

기본적으로 뭔가 불편하다고 느끼면 왜? 라고 물어보고 결정하는 것이 설득을 당하지 않는 방법인 것 같다. 

반대로 다른 사람을 설득하는데 있어서 위의 방법이 효과적일 수는 있지만, 

개인적으로는 상호성의 원칙이나 호감의 원칙, 희귀성의 원칙이 더 적합해 보인다.  

밑줄긋기

자연 상태에서 동물의 행동을 연구하는 동물행동학자들은 수많은 동물 종들 사이에서 기계적이고 규칙적인 행동 패턴이 나타난다는 사실을 발견했다. 

'고정 행동 패턴'이라 불리는 이런 기계적 행동들은, '누르면, 작동하는' 인간의 자동화된 반응과 상당히 유사하다는 점에서 주목할 만하다. 

인간과 동물의 이와 같은 자동행동 패턴들은 주어진 상황과 관련이 있는 단 하나의 요인에 따라 촉발되는 경향이 있다. 

'유발 요인'이라고도 하는 이 하나의 요인은 주어진 모든 정보를 철저하게 심사숙고하지 않고도 올바른 행동 방향을 결정할 수 있게 해준다는 점에서 상당히 가치 있는 역할을 한다. 

불확실성이란 사회적 증거의 원칙이 작동하는 데 가장 중요한 요소이다. 

앞에서 살펴보았듯이 사람들은 불확실한 상황에서 다른 사람의 행동을 지침 삼아 자신의 행동을 결정한다. 

'후광 반사 효과(bask in reflected glory)'를 누리려는 성향은 모든 사람이 어느 정도 갖고 있지만, 

이런 성향을 극단적으로 밀고 나가는 사람들에게는 뭔가 특별한 면이 있는 듯하다. 

그 사람들의 특징은 무엇일까? 바로 자존감 부족이다. 

자신의 가치에 대한 확신이 없는 탓에 자신이 직접 뭔가를 달성하는 상황이 아니라 다른 사람이 달성한 일에 자신을 연관 짓는 데서 성취감을 느낀다. 

밀그램이 지적했듯이 권위자의 명령에 따르면 실제로 유익한 경우가 많다. 

어린 시절에는 (부모나 교사처럼) 우리보다 더 똑똑한 권위자를 따르는 것이 확실히 유익하다. 

그들이 더 지혜롭기도 하지만, 우리에게 상벌을 매길 권한을 가졌기 때문이다. 

그런데 권위자에게 복종하는 것을 너무 당연시하다 보면, 전혀 합리적이지 않은 명령에도 그대로 따르는 사태가 벌어진다. 

자신의 특권을 보존하려는 욕망은 심리적 반발 이론의 중심이다. 

심리적 반발 이론이란 심리학자 잭 브램(Jack Brehm)이 통제권 상실에 대한 인간의 반응을 설명하려고 개발한 이론인데

이 이론에 따르면 자유로운 선택이 제한이나 위협을 받으면 자유를 유지하려는 욕구가 강해지면서 자유를 전보다 더 갈구하게 된다. 

따라서 어떤 제품이 희귀해지거나 어떤 다른 이유로 접근 가능성이 떨어지게 되면, 

그런 제한에 대한 심리적 '반발'로 그 제품을 전보다 더 소유하고 싶어진다는 뜻이다. 

명언 모음

문명의 발전은, 인간이 의식적인 사고 없이 자동적으로 수행할 수 있는 작업이 늘어나면서 이루어진다. - 알프레드 노스 화이트헤드

모든 것을 되도록 간단하게 만들어야 한다. 하지만 그보다 더 간단해선 안 된다. - 앨버트 아인슈타인

인생의 가장 위대한 교훈은 바보도 가끔 옳을 때가 있음을 깨닫는 것이다. - 윈스턴 처칠 

마지막에 저항하는 것보다 처음에 저항하는 것이 더 쉽다. - 레오나르도 다 빈치

사람들이 전부 같은 생각일 때는 아무도 깊이 생각하지 않는다. - 윌터 리프만